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很多導購很努力,卻沒業績,原因是什么?

2019/11/5 www.ybuxnjv.com.cn 標簽:童裝經營 關注度:1 0人參與 我要評論

內容摘要: 很多導購員一年365天起早摸黑的干,但是業績卻不甚理想,這其中有許多原因,今天要說的是一個直接關系到業績的難題——“很努力的在為顧客服務,卻難以成交”到底是什么原因呢?

  很多導購員一年365天起早摸黑的干,但是業績卻不甚理想,這其中有許多原因,今天要說的是一個直接關系到業績的難題——“很努力的在為顧客服務,卻難以成交”到底是什么原因呢?話不多說一起來看看,你中了幾個。

  1、害怕被拒絕

  怕被人家說不,其實沒有什么害怕,如果她今天說不,你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關系,講清楚,說明白,給個不的理由。

  她說:“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了,我們解決就是了,所以不要怕,只要有相對應的話術模板在,我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。

  2、害怕產生誤會

  這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。

  我問一個導購:“你為什么不結束銷售?”導購說:“我擔心她覺得我要騙她賣東西!”

  你不賣東西干嘛?顧客不買東西干嘛要進店?但很多導購心里有結,很多導購就希望:我講的很好,你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現。

  3、害怕給顧客壓力

  很害怕顧客嫌你圍著打轉,怕自己打消了顧客想要愉快購物的欲望,害怕顧客不喜歡聽你介紹。其實這樣是得不償失的,任何一個顧客都喜歡被尊敬和服務的感覺,只要拿捏得當就行。

  4、自己覺得還不到火候

  “我覺得還不到時候。”“那你覺得什么時候到時候?”“我也不知道什么時候到時候。”很多人就在等,過了高點以后,趁熱不打鐵以后,這時候問題就更多,結束就更難。

  5、大家都這么干

  這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結束銷售?因為店長也這么做,店助也這么做,老板娘也這么做,大家都這么做,所以我也這么做。

  結果就變成了傳承,在不好的結構里面變成了復制。

  其實與其等顧客來結束不如主動提出結束銷售,那如何操作呢?這里面好的成交時機又是什么呢?

  第一個,顧客提出價格的問題!

  價格問題是出現頻率最多的成交的機會點,成交的時機最經常出現的就是價格問題。

  送贈品、打折、抹零頭,只要顧客有這種問題出來,我們說:“姐,您看這產品型號,如果質量不好,再便宜您也不會要的,您說是嗎?”講完要接一句話:“請問一下,您待會兒是微信還是支付寶?”要嘗試進去做結束銷售。

  很多導購會說:那顧客會不會覺得我們很急!

  所以各位有沒有發現,我在設計的時候加上三個字:待會兒。我沒說現在。能理解嗎?我不是說現在,是待會兒。

  顧客說:“待會兒微信吧。”接下來你就不要待會兒了,直接說:“那行,這邊可以,請。”

  其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。

  價格信號是最經常出現的成交信號,但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!

  我們經常很可惜的看到導購都是這樣處理的:

  導購:“姐,您看這大衣,如果質量不好,再便宜您也不會要的,您說是嗎?”

  顧客:“你說的也對,不過。。。”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。

  為什么一直兜圈,因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息,可能早就進入到了買單了。

  第二個:詢問送貨(退換貨)或保養相關細節。

  顧客問到這個問題,導購員就可以結束銷售了。

  導購:“我們三包,一禮拜包退,一個月包換,保留小票就可以了”“這個產品保養的時候要注意:”講完以后,記得最后給顧客一句:“請問一下,您待會兒是微信還是支付寶?”

  第三個:顧客計算數字。

  顧客:“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”

  導購:“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句:“請問一下,您待會兒是微信付還是支付寶?”

  很多導購員最傻的做法就是:“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話,就等著顧客說:“啊!這么貴啊!”然后導購:“啊,怎么還有問題啊!”

  你不去結束,你要等顧客主動說:“買單吧!”,呵呵,這種情況很少的哦。

  每一個自動買單的顧客背后,都代表一大堆你被動過程中損失的業績。

  第四個:顧客屢次問到同一個問題。

  顧客:“你覺得這個真的好看嗎?”導購在旁邊:“真的好看,”

  顧客:“可是我覺得好像太柔了。”導購:“不會的……”顧客:“可是萬一不好看怎么辦?”導購:“您放心……”顧客:“我還是很擔心嘞!”導購心里都快急瘋了。心里面在想:你到底要問多久啊!

  什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!

  我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念:“這一點您可以放心,您戴起來肯定好看!”緊跟一句:“請問一下,您待會兒是用微信還是支付寶?”

  提醒:屢次在同一個地方掙扎的,就是要結束銷售。

  為什么顧客一直問?因為你不結束,所以她一直問,你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束,每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客,那意思就是:來吧,再問啊。顧客又很難下決心買單,所以就繼續問,一問你心里想:怎么還有啊!

  第五個:詢問同伴的看法!

  有時候顧客就問旁邊同伴:“你覺得怎么樣?”,這就代表顧客對這個產品基本上滿意了。

  這時候我們要做的就是主動的結束銷售,把那句話趕緊講出來。

  銷售很難嗎?摸清了門道其實也不難,上述幾句話,我們每個店員一定背到滾瓜爛熟,到應該講的時候就脫口而出。

  我們每個店員要深刻理解這幾句話背后對顧客的心理影響,只有理解了,才成為銷售高手。

  而每人每天多留幾個客戶多賣一個產品,對我們的幫助是巨大的,不要小看這一點銷量,對于掙扎在盈虧泥潭的門店來說是雪中送炭,甚至是救命的繩子,對于盈利好的門店也是提高效率的錦上添花。

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